Verhoog de waarde van uw bedrijf

(Mevrouw G. Nobel RV)

Wanneer een ondernemer zijn bedrijf wil verkopen ontstaat er altijd een discussie met de potentiële kopers over de waarde van het bedrijf. De waarde van het bedrijf is afhankelijk van de geldstroom die het bedrijf in de toekomst zal gaan opleveren. Vooraf zal bij koper duidelijk moeten zijn hoe, via welke strategie, deze resultaten dan wel zouden kunnen worden behaald.

Swot-analyse
Door een zogenaamde SWOT-analyse kunnen voorafgaand aan het verkoopproces de interne zwakten en sterkten van het bedrijf met de externe kansen en bedreigingen worden geconfronteerd. De afkorting SWOT staat voor Strenghts Weaknesses Opportunities Threats.

Binnen het verkoopproces is deze analyse te zien als een scharnierpunt. In de eerste plaats komen bij deze analyse de resultaten van de externe en interne analyse samen. Ten tweede is de uitkomst van de analyse basis voor de toekomstige strategie van het bedrijf en kan op deze manier de prognoses richting koper voldoende worden onderbouwd. Het verdient trouwens aanbeveling om ook, zonder dat een bedrijfsovername speelt, een dergelijke analyse te maken. Door een beter inzicht in het bedrijf kan de strategie worden bijgesteld en zal de winst ook tijdens deze periode worden geoptimaliseerd. Waarom wel alle voordelen aan de koper doorgeven en ze zelf niet benutten?

Strategische marketing
Voor alle ondernemingen zou de strategie niet moeten zijn het ontwikkelen-, in- en verkopen van producten of diensten maar het identificeren, werven behouden en ontwikkelen van klanten. De klant is de geldgenererende factor voor het bedrijf. Daarom zijn niet de producten en diensten het doel, maar het middel om klanten binnen te halen, te behouden en van kleine klanten grote klanten te maken.

De klanten
De klantenanalyse geeft antwoord op de vraag hoe het met uw omzetperspectieven en marktpositie gesteld is. U kunt bijvoorbeeld de klanten rangschikken naar omzetvolume. Bovenin de tabel zitten uw beste klanten: 1% van het totale aantal klanten.De volgende 4% van de klanten zijn de grote klanten; 15% bestaat uit middelgrote klanten en 80% van het klantenbestand zijn kleine klanten. Onderin de tabel zitten de inactieve klanten; klanten met wie in het verleden zaken zijn gedaan maar waaraan in het afgelopen jaar niets is geleverd. Dan de prospects, bedrijven waarmee de onderneming wel een relatie heeft maar waarmee nog geen zakenzijn gedaan. Onderin zitten de bedrijven die nog niet bekendzijn met het bedrijf maar die wel in de markt van het bedrijf zitten. Er zouden zaken mee kunnen worden gedaan.

Op basis van onze ervaringen bij het opstellen van dergelijke tabellen bij bedrijven in Nederland blijken een aantal vaste patronen. Een kleine groep klanten, 20%, levert 80% van de omzet op! Om de waarde van het bedrijf te verhogen is het dus zaak om na te gaan hoe in uw bedrijf deze verdeling ligt. Welke klanten leveren winst op en welke verlies? Nog een interessant gegeven is dat bestaande klanten 90% van de omzet opleveren en nieuwe klanten slechts goed zijn voor de resterende 10% omzet. Dat is opmerkelijk omdat de aandacht voor de categorieën klanten vaak anders ligt. Globaal wordt slechts 30% van het marketingbudget aan de bestaande klanten besteed!

Realiteit:
1. Verkopen aan bestaande klanten kost minder tijd, moeit en geld dan verkopen aan prospects en suspect die nog geen klant zijn.
2. Goede klanten leveren meer winst op dan andere klanten.

Met een klantgerichte marketingstrategie kunnen uw beste klanten worden geïdentificeerd en kunt u de omzet per klant verhogen. Daarbij is het de doelstelling om door een gerichte inzet van media en methoden de doelen per klant te realiseren tegen de laagste kosten.

Waarde is afhankelijk van de toekomstige geldstroom
Omdat de waarde van een bedrijf afhankelijk is van de in de toekomst te verwachten geldstroom verdient het aanbeveling om een dergelijke marketingsysteem op te zetten. Het geeft niet alleen de koper tijdens het verkoopproces voldoende inzicht in het bedrijf, het verschaft ook de huidige ondernemer een beter inzicht in de stand van zaken binnen de onderneming en de mogelijkheid om de winst voorafgaand aan verkoop te maximaliseren..

Het ‘oppoetsen’ van het bedrijf
Vaak gebeurt het dat de verkoper zich pas tijdens het verkoopproces realiseert dat hij door een dergelijk inzicht en gerichte aanpak de jaarlijkse winst had kunnen laten stijgen door een optimale benutting van de omzetkansen per klant en een besparing op de verkoopkosten. Hij constateert dat hij in het verleden kansen heeft laten liggen. Het profijt van een dergelijke analyse ligt dus niet alleen in het onderbouwen van de prognoses welke ten grondslag liggen aan de vraagprijs. Gezien de doelstelling van elke ondernemer om de winstmogelijkheden van het bedrijf te maximaliseren zou de analyse ten grondslag moeten liggen aan elke strategische marketingbeslissing.

Veel bedrijven worden geleid door de oprichter of door een directeur welke soms wel 20 tot 30 jaar deze functie bekleed. Bij verkoop treedt vaak ook de huidige directeur-grootaandeelhouder terug. Vaak is dat voor de koper een probleem omdat met het aftreden van de verkoper een groot deel van de expertise of klantenkring verdwijnt. De afhankelijkheid van het bedrijf van één persoon verhoogt het afbreukrisico en verlaagt de waarde van de onderneming. Het is van belang geruime tijd voor het zoeken van kandidaten, actie te ondernemen om te zorgen dat de onderneming ten tijde van de verkoop niet (meer) volledig gebonden is aan de ondernemer en er gekwalificeerde (leidinggevende) medewerkers zijn.

Organisatie
Hoe is de organisatie opgebouwd? Hoe lopen de lijnen? Voor alle betrokken personen in het bedrijf zou duidelijk moeten zijn welke taken maar ook welke verantwoordelijkheden ze hebben. Teven dient duidelijk te zijn aan welke persoon ze verantwoording moeten afleggen en hoe hun functioneren beoordeeld wordt. In dat kader is het zinvol om een organisatieschema te maken van het bedrijf om te zien of de huidige organisatiestructuur voor een ieder duidelijk is.

Personeel
Hoe ziet het personeelsbestand er uit? Het personeel is de belangrijkste factor in het gehele bedrijfsproces. De klant is de geldgenererende factor voor het bedrijf en het personeel houdt zich bezig met het verkopen van producten en diensten aan deze klanten. Het doel van de organisatie is dus ook om klanten binnen te halen, te behouden en van kleine klanten grote klanten maken.

Op basis van een aantal ervaringen is geconstateerd dat ondernemers zich pas realiseren wat een personeelslid voor de organisatie betekent op het moment dat de persoon te kennen geeft deze organisatie te verlaten. Vaak wordt op dat moment nog een poging gedaan om deze persoon voor de organisatie te behouden door een salarisverhoging of een positieverbetering voor te stellen.

Een heldere beloningsstructuur is een vereiste. Ook een duidelijk perspectief voor het personeel wat de toekomstplannen zijn van het bedrijf en welke rol zij daarin kunnen vervullen is een middel om een organisatie op te bouwen waarin een ieder weet wat de missie en de doelstellingen zijn van het bedrijf. De missie van het bedrijf is, zo is uit onderzoek gebleken, vaak niet duidelijk voor het personeel.

Intern onderzoek
Om het bovenstaande voor een bedrijf te toetsen wordt in een eerste fase vaak een aantal vragen aan de medewerkers gesteld:
- Met welke leidinggevende heb je het meest te maken en beoordeelt hij\zij ook jouw functioneren?
- Hoe ben je aan deze baan gekomen?
- Hoe lang werk je voor het bedrijf?
- Hoe staat het bedrijf bekend in de omgeving?
- Wat is er de afgelopen jaren veranderd in het bedrijf?
- Welke veranderingen zijn goed, welke minder goed?
- Ben je tevreden met het werk wat je doet?
- Wat zijn je ambities?
- Kun je deze binnen dit bedrijf realiseren?
- Welke opleidingen of ervaring is hiervoor nodig en is hiervoor een planning opgesteld?
- Weet het management wat er op de werkvloer speelt als dit beslissingen neemt voor het bedrijf?
- Zijn er oorzaken waardoor jouw functioneren wordt beïnvloed?
- Zijn jouw taken en verantwoordelijkheden duidelijk?
- Weet je welke taken en verantwoordelijkheden jouw collega’s hebben?

Doelstelling bij het personeelsbeleid is om de organisatie dusdanig in te richten dat de kennis en inspanningen van de medewerkers er toe bijdragen om de doelen te realiseren.

Waarde is afhankelijk van de kwaliteit van de organisatie
De aarde van een bedrijf is afhankelijk van de in de toekomst te verwachten geldstroom. Daarom is het zinvol om stil te staan bij de huidige organisatiestructuur. Voldoet deze nog wel aan de huidige tijd en is deze organisatie in staat om de toekomstige activiteiten uit te voeren? Is de organisatie ook door een ander dan de huidige ondernemer te leiden? Of moeten de taken anders worden gerangschikt? Kunt u uw personeel in de toekomst houden?

Bij verkoop van uw bedrijf zullen dezelfde vragen worden gesteld. Wanneer deze vragen niet met een volmondig ja kan worden beantwoord betekent dat er nogal wat risico’s aan uw organisatie verbonden zijn. En een hoger risicoprofiel betekent in de praktijk een lagere waarde. De koper is van mening dat hij zelf dan behoorlijk energie in de onderneming moet inbrengen om de toekomstverwachtingen waar te maken en kan niet geheel inschatten of hij daarin zal slagen. Hij bouwt daarom een veiligheidsmarge in zijn bod in.

Maximaliseren van de waarde van het personeel
Gezien de doelstellingen van elke ondernemer om de waarde te maximaliseren zou een analyse als hierboven grondslag moeten zijn om de organisatie dusdanig in te richten dat ook nu maximaal van de kennis en kunde en van de inzet van het personeel kan worden geprofiteerd.

Maximaliseren van de waarde
Waarde is niet alleen een onderwerp bij bedrijfsovername. Elke strategische beslissing is van invloed op de winstmogelijkheden en daardoor op de waarde van de onderneming. Waarom wachten met het maximaliseren van de winst tot het moment van verkoop als u, als huidige eigenaar, er zelf van zou kunnen profiteren?

SBMO Consultants
Mevrouw G. Nobel RV
Postbus 124
1620 AC Hoorn
Telefoon: 0229-277020
Fax: 0229-277010
Internet: http://www.sbmo.nl
E-mail: gnobel@sbmo.nl