Tien geheimen om te cashen

(Drs. Alex van Groningen)

Ontdek hoe u uw bedrijf aan de hoogste bieder verkoopt

Het verkopen van uw bedrijf is een van de grootste uitdagingen voor elke directeur aandeelhouder. Zoals de meeste eigenaren bent u een jaar of 50-60 heeft u uw bedrijf gestart in de jaren 70 en heeft u weinig of niets aan uw pensioen gedaan. De verkoopopbrengst moet zoveel geld opleveren dat u de komende jaren zorgeloos kan leven. De energie die u in het begin in uw bedrijf stopte is verdwenen. U gaat nog wel met plezier naar uw werk maar eigenlijk heeft u het wel gehad. U bent opgebrand en verveeld. U herkent de problemen van de klanten, de klachten van uw medewerkers nog voordat ze erover beginnen. Jaar in jaar uit hetzelfde werk eist zijn tol. De winst neemt al een tijdje af. Investeren in vernieuwing laat u achterwege. Dat mag de nieuwe eigenaar doen. U berust erin dat uw concurrenten u links en rechts voorbij streven. Aan de andere kant heeft u nog onroerend goed en weinig schulden. En geniet het bedrijf ondanks alles nog een uitstekende reputatie.

Uw bedrijf is uw kind waarvan het moeilijk afscheid nemen is. U heeft nauwe banden met diverse medewerkers en hun families. U heeft er grote moeite mee om hen te vertellen dat de zaak verkocht gaat worden. En als u het hen vertelt dan weet binnen de kortste keren iedereen dat u uitverkoop houdt. Geheimhouding is van groot belang. Uw medewerkers, klanten en leveranciers vrezen bij verkoop het ergste. Uw beste medewerkers zijn voor u het weet naar de concurrent vertrokken met meename van uw kennis en beste klanten. Uw klanten gaan op zoek naar nieuwe leveranciers voor het geval dat. En uw leveranciers verkorten natuurlijk uw krediettermijnen.

Uw kinderen zijn de deur uit en hebben geen belangstelling voor de zaak. De tijd dringt want het wordt er de komende jaren niet beter op. Ondanks alle onzekerheden heeft u de beslissing genomen. Volgend jaar moet de zaak verkocht worden. Hoe pakt u de verkoop nu aan? De volgende 10 geheimen wijzen u de weg naar een succesvolle verkoop.

1. Timing
U moet uw bedrijf verkopen op de juiste tijd. Nu het economisch voor de wind gaat is het een uitstekend moment. Kijkend naar de markt en uw bedrijf moet u nagaan of u er klaar voor bent. Maakt u voldoende winst of is het resultaat volgende jaar beter?

2. Bepaal de waarde van uw bedrijf
Er zijn tientallen factoren die de waarde van uw bedrijf beïnvloeden. Sommige punten kunt u voor de verkoop verbeteren zodat de waarde toeneemt. Andere factoren zoals bijvoorbeeld de vraag-aanbod verhouding naar bedrijven als de uwe moet u accepteren.

3. Houdt de belastingdienst buiten de deur
Zorg ervoor dat de fiscus geen drempels opwerpt om flexibel in te gaan op de wensen van een koper: aandelen of juist activa en passiva, met onroerend goed of juist zonder. De juiste fiscale – juridische constructie zorgt ervoor dat u in elke variant de maximale netto-opbrengst incasseert. Dit is daarom een van uw eerste beslissingen.

4. Betrek de juiste adviseurs
Hoewel u veel zelf kunt is een overname bijna niet te doen zonder de juiste adviseurs. De beste hebben ervaring in uw branche, worden u aanbevolen en verdienen hun fees gemakkelijk terug. Er zijn maar weinig succesvolle overnames waar geen accountant en jurist aan te pas komen.

5. Maak uw bedrijf klaar voor de verkoop
Er zijn 8 mogelijkheden om u voor te bereiden die de verkoop versnellen en een hogere prijs opleveren. Kopers willen bijvoorbeeld altijd recente en accurate cijfers en een memorandum of businessplan van uw bedrijf zien. Helaas hebben maar weinig ondernemers dit klaar liggen

6. Zie de koper als de belangrijkste klant aller tijden
Al uw verkooptalenten moet u in de strijd gooien voor de belangrijkste verkoop van uw leven. Vanzelf gaat het zeker niet.

7. Laat zien wat u echt verdient
Normaliter drukt u de winst om belasting te ontwijken. Voorafgaand aan de verkoop moet u echter de winst opschroeven omdat kopers nu eenmaal meer over hebben voor een bedrijf waar meer winst wordt gemaakt.

8. Onderhandel met een plan
Ga nooit de onderhandeling in zonder een goede voorbereiding. Bedenk vooraf welke informatie u wilt hebben en wil geven, welke concessies u wel en niet wil doen. Er zijn tientallen do’s en dont’s waarmee u rekening moet houden. Een goede adviseur verdient zich snel terug.

9. Vermijd juridische valkuilen
Voorkom dat u tijdens en na de verkoop onenigheid krijgt met de koper. Een goede geheimhoudingsverklaring, intentieverklaring en een waterdicht koopcontract zijn echt onmisbaar.

10. Bereid u voor op het due diligence onderzoek
Kopers willen weten wat ze kopen. Zorg ervoor dat u uw zaken op orde heeft en verleen uw medewerking aan het onderzoek.

Alex van Groningen Corporate & Finance Training
Drs. Alex van Groningen
Amstelveenseweg 330
1076 CS Amsterdam
Telefoon: 020-6390008
Fax: 020-6391025
Internet: http://www.corporate-finance.nl
E-mail: alex@corporate-finance.nl